Responsable du développement commercial/ Business Development Manager

Qui sommes-nous ?

Transcat est une entreprise dynamique, innovante et en pleine croissance, reconnue comme le premier fournisseur de services d'étalonnage et de conformité en Amérique du Nord et au-delà. Avec plus de 1 000 employés occupant des postes techniques, de conseil, d'exploitation, de vente, de finance et de direction, nous avons résisté à l'épreuve du temps en tenant notre promesse « Trust in Every Measure » (La confiance dans chaque mesure) à nos clients dans des secteurs vitaux, notamment les sciences de la vie, l'aérospatiale, la défense, l'énergie et les services publics. Nous tenons cette promesse grâce à nos employés, qui incarnent chaque jour nos valeurs, la « manière Transcat ». Nos employés sont au cœur du travail gratifiant, stimulant et transformateur que nous accomplissons pour nos clients et ceux qu'ils servent. Êtes-vous prêt à rejoindre une entreprise où votre travail fait la différence et où vous pouvez évoluer dans votre carrière ?

Voici ce que Transcat a à vous offrir :

• Un travail qui a du sens
• Une culture fondée sur des valeurs où les gens se soucient les uns des autres et du travail qu'ils accomplissent ensemble.
• Flexibilité
• Formation et développement pour accélérer l'apprentissage et l'avancement professionnel.
• Rémunération et avantages sociaux compétitifs, notamment des congés payés, une assurance maladie, le remboursement des frais de scolarité, un plan de retraite, un plan d'achat d'actions, et PLUS ENCORE !

Aperçu

Nos responsables du développement commercial (BDM), qui travaillent chacun dans un laboratoire désigné (ou plusieurs laboratoires, en fonction de leur proximité), ont une mentalité axée sur la croissance et le client et jouent un rôle crucial dans la croissance organique durable du chiffre d'affaires de leur(s) laboratoire(s) assigné(s). Les BDM transforment la façon dont nous travaillons avec nos clients en se concentrant sur tous les aspects de la relation client afin d'atteindre un niveau de proximité et de facilité qui se traduit par la confiance et la fidélité. Ils sont chargés (1) d'élaborer et de mettre en œuvre des stratégies commerciales visant à fidéliser et à développer la clientèle existante, notamment en orientant les clients actuels vers de nouveaux canaux au sein de notre offre de bout en bout, (2) d'identifier et de saisir les opportunités de revenus auprès de nouveaux clients régionaux, et (3) de dépasser les objectifs de vente fixés pour chaque laboratoire au début de chaque exercice fiscal.

Chaque BDM recevra une liste de clients du laboratoire et devra élaborer et mettre en œuvre des stratégies pour interagir de manière proactive avec ces clients, identifier et saisir les opportunités avec les clients actuels et nouveaux, améliorer la satisfaction globale des clients et identifier et traiter les risques potentiels d'attrition. Ce poste nécessite une solide compréhension des besoins des clients et des opportunités commerciales régionales, une passion pour l'établissement de relations, une mentalité ambitieuse et dynamique, de solides compétences interpersonnelles, analytiques et organisationnelles, ainsi que la volonté de dépasser les attentes.

Ce poste sera rattaché au responsable régional des ventes concerné.

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Who we are—

Transcat is a dynamic, innovative, growing company that has been recognized as the leading calibration and compliance services provider in North America and beyond.  With over 1,000 employees—in technical, consulting, operational, sales, finance, and corporate roles—we have stood the test of time by delivering on our Trust in Every Measure promise to our customers in vital industries, including life sciences, aerospace, defense, energy, and utilities.  We fulfill this promise through our employees, who live Our Values every day, the Transcat Way.  Our employees are at the center of the rewarding, challenging, and life-changing work we do for our customers and those they serve.  Are you ready to join a company where the work you do makes a difference, and where you can grow in your career? 

Here’s what Transcat has to offer—

• Work that matters
• A values-based culture where people care about each other and the work they do together
• Flexibility
• Training and development to accelerate learning and career advancement
• Competitive compensation and benefits, including paid time off, health insurance, tuition reimbursement, retirement, stock purchase plan, and MORE!

Overview- 

Our Business Development Managers (BDM), each working out of a designated lab (or labs, based upon lab proximity), have a customer-centric growth mindset and play a crucial role in driving sustainable organic revenue growth within their assigned lab(s). BDMs are transforming the way we do business with our customers by focusing on every aspect of customer relationship building to achieve a level of customer intimacy and ease of doing business that results in trust and loyalty. They are responsible for (1) developing and executing sales strategies to retain and grow existing customers, including by moving current customers into new channels within our End-to-End offerings, (2) identifying and pursuing revenue opportunities with new regional customers, and (3) exceeding lab-based sales targets provided at the beginning of each fiscal year.

Each BDM will receive a lab-based customer list and is expected to develop and implement strategies to proactively engage with those customers, recognize and act on opportunities with current and new customers, enhance overall customer satisfaction, and identify and address potential attrition risks. This position requires a strong understanding of customer needs and regional business opportunities, passion for building relationships, an ambitious go-getter mentality, strong interpersonal, analytical and organizational skills, and drive to exceed expectations.

This position will report to the applicable Regional Sales leader.

Compétences clés et qualités requises

• Esprit orienté client
• Capacité à établir des relations

• Excellentes aptitudes à la communication orale et écrite, avec un sens exceptionnel du contact et une grande facilité à établir des relations

• Motivé(e) pour atteindre les résultats
• Adaptable/flexible

• Approche proactive et orientée vers les solutions face aux défis
• Compétences commerciales développées, avec un accent particulier sur l'évaluation approfondie et précise des besoins des clients, le développement de solutions et l'obtention/le maintien de l'engagement des clients
• Aptitudes à la négociation
• Capacité à vendre à plusieurs niveaux et à différents publics au sein des organisations clientes
• Capacité à élaborer et à mettre en œuvre des plans de vente complets pour un territoire donné, avec des objectifs, des stratégies et des tactiques clairement définis

• Capacité à analyser des données et à en tirer des conclusions pertinentes
• Esprit d'équipe et sens de la collaboration

Qualifications requises

• Licence en commerce, marketing ou dans un domaine connexe
• Au moins 5 ans d'expérience réussie dans la fidélisation de la clientèle, la gestion de comptes ou un poste similaire axé sur le client dans un secteur très concurrentiel
• Expérience avec les logiciels CRM (par exemple, Salesforce) et les outils d'analyse de données
• Bonne compréhension des produits et services de l'entreprise ou capacité avérée à comprendre et à assimiler rapidement de nouvelles informations techniques.
• Doit parler couramment l'anglais et le français.

Expérience supplémentaire

• Expérience dans un secteur connexe (par exemple, télécommunications, SaaS, commerce électronique)
• Expérience avec les plateformes de réussite client
• Compétences en gestion de projet
• Formation/certification Miller Heiman en vente stratégique et gestion des grands comptes

Égalité des chances et non-discrimination

Transcat est un employeur garantissant l'égalité des chances et interdit toute discrimination fondée sur un statut protégé. Tous les candidats qualifiés seront pris en considération pour un emploi sans distinction d'âge, de couleur, de croyance, de handicap, de statut de victime de violence domestique, d'identité sexuelle, de prédisposition génétique ou de statut de porteur, d'état civil, d'origine nationale, de grossesse, de race, de religion, de sexe, d'orientation sexuelle, de statut de vétéran protégé ou de membre de tout autre groupe ou activité protégé. Nous prendrons des mesures raisonnables pour permettre aux personnes handicapées d'exercer les fonctions essentielles de ce poste, à moins que cela ne représente une contrainte excessive pour l'entreprise ou une menace directe pour la santé et la sécurité.

Conditions

Toutes les offres d'emploi sont subordonnées à la satisfaction de toutes les conditions préalables à l'embauche, qui comprennent la vérification de l'identité et de l'admissibilité à l'emploi et, le cas échéant, un rapport sur le dossier de conduite automobile.

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Key Competencies and Required Attributes

• Customer centric mindset
• Relationship builder

• Strong oral and written communicator, with exceptional rapport and relationship-building skills

• Driven to achieve results
• Adaptable/flexible

• Proactive and solution-oriented approach to challenges
• Developed sales skills with particular emphasis on the generation of thorough and accurate customer needs assessments, solution development, and gaining/maintaining customer commitment
• Effective negotiating skills
• Ability to sell to multiple levels and constituencies within customer organizations
• Ability to develop and implement comprehensive territory sales plans with clearly defined objectives, strategies, and tactics

• Ability to analyze data and draw meaningful insights
• Team player and collaborator

Required Qualifications

• Bachelor's degree in business, marketing, or a related field
• 5+ years of successful experience in customer retention, account management, or a related customer-centric role in a highly competitive market sector
• Experience with CRM software (e.g., Salesforce) and data analysis tools
• Strong understanding of the company's products and services or  proven ability to quickly and understand and absorb new technical information
• Must be fully fluent in English and French

Bonus Experience

• Experience in a related industry (e.g., telecommunications, SaaS, E-commerce)
• Experience with customer success platforms
• Project management skills
• Miller Heiman Strategic Selling and Large Account Management Training/ Certification

Equal Opportunity and Non-Discrimination

Transcat is an equal-opportunity employer and prohibits discrimination on the basis of any protected status.  All qualified applicants will receive consideration for employment without regard to age, color, creed, disability, domestic violence victim status, gender identity, genetic predisposition or carrier status, marital status, national origin, pregnancy, race, religion, sex, sexual orientation, status as a protected veteran or as a member of any other protected group or activity. We will make reasonable accommodations for personnel with disabilities to enable them to perform the essential functions of this position unless to do so poses an undue hardship on the company or a direct threat to health and safety.

Contingencies

All offers of employment are contingent upon successfully completing all pre-employment requirements, which include verification of identity and employment eligibility, and when applicable, a motor vehicle driving record report.

Principales responsabilités

Fidélisation et croissance de la clientèle —

• Élaborer et mettre en œuvre des stratégies régionales de fidélisation et de croissance de la clientèle alignées sur les objectifs de chiffre d'affaires et de vente des canaux de service de l'entreprise
• Interagir de manière proactive avec les clients régionaux actuels, nouveaux et à risque par le biais d'interactions en face à face et d'une communication personnalisée
• Analyser les données commerciales régionales et celles des clients afin d'identifier les risques, les tendances et les opportunités d'augmenter le chiffre d'affaires dans les domaines de services actuels et nouveaux
• Comprendre les besoins, les opportunités et les points faibles des clients et des secteurs régionaux afin d'identifier les possibilités d'expansion des relations et de croissance des revenus et des services.

Gestion de la relation client —

• Établir des relations solides avec les clients clés et les prospects de la région grâce à une attention, un engagement et un service méthodiques, personnalisés et cohérents.
• Répondre rapidement et efficacement aux préoccupations/questions des clients, en veillant à leur satisfaction.

Amélioration de l'expérience client —

• Collaborer avec des équipes interfonctionnelles (par exemple, les opérations, les coordinateurs du service client (CSR), le développement de produits, le marketing) afin d'améliorer la qualité de l'expérience client et de faciliter les relations commerciales
• Identifier et mettre en œuvre des initiatives visant à renforcer la fidélité et la satisfaction des clients
• Recueillir et analyser les commentaires des clients afin d'alimenter les efforts d'amélioration continue

Acquisition de nouveaux clients —

• Comprendre le marché régional et l'environnement concurrentiel (forces, faiblesses, avantages) de chaque laboratoire, analyser les tendances du marché et l'activité de la concurrence afin d'identifier de nouvelles opportunités
• Identifier et exploiter de nouvelles opportunités de marché, de nouveaux segments de clientèle et de nouveaux canaux de service

• Développer et mettre en œuvre de manière proactive de nouvelles stratégies de vente afin d'attirer de nouveaux clients dans chaque laboratoire, à travers l'ensemble du portefeuille de services de Transcat
• Les BDM recevront toutes les pistes dans leur région et auront la discrétion et l'autorité nécessaires pour les suivre eux-mêmes ou les transférer à l'ADM du laboratoire.

Renforcer les relations avec les laboratoires —

• S'assurer de bien comprendre les capacités des laboratoires assignés et les opportunités identifiées par ceux-ci en créant et en entretenant une relation positive avec le responsable de laboratoire et en maintenant une cadence de communication et de visites qui permettent un transfert régulier des connaissances.
• Rendre visite aux clients et prospects avec le responsable du laboratoire afin de créer une relation de proximité et de fidélité avec les clients et de mettre en avant les connaissances techniques du responsable du laboratoire
• Conseiller le responsable du laboratoire sur les stratégies commerciales et les résultats ; travailler avec le responsable du laboratoire pour évaluer les résultats et développer des approches modifiées et nouvelles pour fidéliser et développer la clientèle actuelle et nouvelle
• Collaborer avec le responsable du laboratoire, le responsable du développement des comptes (ADM) et le représentant du service clientèle (CSR) afin de fournir et de garantir le plus haut niveau de service à la clientèle et de se concentrer au maximum sur l'expansion des activités avec les clients actuels et l'attraction de nouveaux clients.
• Participer aux revues internes mensuelles/trimestrielles du laboratoire avec la direction des ventes et des opérations.
• Être un membre clé de l'équipe (responsable régional, responsable du laboratoire et BDM) qui rend compte aux membres de l'équipe de direction de l'état actuel du portefeuille de clients et de la région du laboratoire, ainsi que des gains et des revenus prévus.

Suivi des performances/rapports/communication—

• Utiliser pleinement Salesforce et tirer parti de ses capacités pour stimuler les ventes et améliorer le service à la clientèle ( par exemple, gérer les prospects, suivre les interactions avec les clients, établir et entretenir des relations avec les clients, suivre les communications et les performances commerciales conformément aux processus de Transcat, identifier les tendances, prendre des décisions fondées sur les données, générer des rapports sur les indicateurs clés, tels que le pipeline des ventes, la portée, les taux de conversion, la valeur vie client et les activités liées à la connaissance des opportunités du marché, la taille du marché, les cibles potentielles et les opportunités de distribution, les concurrents, la génération de prospects et la prospection)
• Enregistrer toutes les activités et mises à jour dans Salesforce, y compris la mise à jour de Salesforce afin de garantir l'exactitude, l'exhaustivité et la cohérence des données, ce qui implique le nettoyage, la mise à jour et la maintenance des données afin d'améliorer leur qualité et leur fiabilité
• Préparer et présenter des rapports et des mises à jour réguliers (oralement et/ou par écrit, selon les instructions) sur la fidélisation/la croissance/les nouvelles affaires/les performances des canaux et les opportunités

Gestion du territoire de vente —

• Gérer les activités commerciales sur les marchés géographiques assignés, notamment en fournissant des commentaires aux collègues, y compris au responsable du laboratoire, aux ADM et aux CSR, sur les approches et les efforts commerciaux

Constitution d'une équipe

• Fournir un encadrement, des conseils et un soutien aux membres de l'équipe
• Motiver et inspirer l'équipe afin d'atteindre les objectifs en matière de fidélisation, de croissance de la clientèle actuelle et nouvelle, et de canaux

Déplacements

• Des déplacements nationaux peu fréquents en dehors de la région peuvent être nécessaires pour des initiatives et des réunions à l'échelle de l'entreprise
• Déplacements réguliers dans la région requis

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Key Accountabilities and Responsibilities

Customer Retention and Growth—

• Develop and execute regional customer retention and growth strategies aligned with company revenue and Service channel sales goals
• Proactively engage with current, new, and at-risk regional customers through face-to-face interactions and personalized communication
• Analyze customer and regional business data to identify risks, trends, and opportunities to expand revenue within current and new service tracks
• Understand customer and regional sector needs, opportunities, and pain points to identify opportunities for relationship expansion and revenue and Service track growth

Customer Relationship Management—

• Build strong relationships with key customers and prospects within the region through methodical, personalized, and consistent customer attention, engagement, and service
• Address customer concerns/questions promptly and effectively, ensuring customer satisfaction

Customer Experience Enhancement—

• Collaborate with cross-functional teams (e.g., Operations, Customer Service Coordinators (CSR), product development, marketing) to improve the quality of the customer experience and facilitate ease of doing business
• Identify and implement initiatives to enhance customer loyalty and satisfaction
• Gather and analyze customer feedback to inform continuous improvement efforts

New Customer Acquisition—

• Understand each lab’s regional business market and competitive landscape (strengths, weaknesses, benefits), analyze market trends and competitive activity to identify new opportunities
• Identify and pursue new market opportunities, customer segments, and Service channels

• Develop and proactively execute new customer sales strategies to attract new customers to each lab, across Transcat’s portfolio of Service offerings
• BDMs will receive all leads in their assigned region and will have discretion and authority to pursue the lead themselves or transfer the lead to the lab’s ADM

Strengthen Lab Relationships—

• Ensure full understanding of assigned lab(s) capabilities and lab-identified opportunities by creating and maintaining a positive relationship with the Lab Manager and maintaining a cadence of communications and lab visits that allow for regular knowledge transfer
• Visit customers and prospective customers with the Lab Manager to create customer intimacy and loyalty and showcase the Lab Manager’s technical knowledge
• Advise Lab Manager of sales strategies and results; work with Lab Manager to evaluate results and develop modified and new approaches to current and new customer retention and growth
• Partner with the lab’s Lab Manager, Account Development Manager (ADM) and Customer Service Representative (CSR) to provide and ensure the highest level of customer service and the maximum focus on expansion of business with current customers and attraction of new customers
• Participate in Monthly/Quarterly internal lab reviews with Sales and Operations leadership
• Serve as a key member of the team (Regional leader, Lab Manager, and BDM) that reports to members of the executive team on the current state of the lab’s customer and regional portfolio and projected wins and revenue. 

Performance Tracking/Reporting/Communication—

• Fully utilize Salesforce and leverage its capabilities to drive sales and improve customer service (e.g., manage leads, track customer interactions, build and maintain relationships with customers, track communications and sales performance in accordance with Transcat processes, identify trends, make data-driven decisions, generate reports on key metrics, such as sales pipeline, outreach, conversion rates, customer lifetime value, and activities related to building knowledge of market opportunities, size of market, potential targets and channel opportunities, competitors, lead generation, and prospecting)
• Record all activities and updates in Salesforce, including performing Salesforce hygiene to ensure accuracy, completeness, and consistency of data, which involves cleaning, updating, and maintaining data to improve its quality and reliability
• Prepare and present regular reports and updates (orally and/or in writing, as directed) on retention/growth/new business/channel performance and opportunities

Management of Sales Territory—

• Manage sales activities in assigned geographic markets, including providing feedback to colleagues, including Lab Manager, ADMs and CSRs regarding sales approaches and efforts

Team Building—

• Provide coaching, guidance, and support to team members
• Motivate and inspire the team to achieve retention and current and new customer growth and channel goals

Travel—

• Infrequent national travel outside the region may be needed for company-wide initiatives and meetings
• Regular travel within region required

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